Relève en entreprise
Les conseillères et conseillers de la génération des baby-boomers continuent de prendre leur retraite et aspirent à confier à d’autres leurs firmes tout en s’assurant qu’on prenne bien soin de leurs clientes et clients. Ils doivent avoir un plan de relève solide, qui passe par une analyse de leurs forces et de leurs faiblesses et l’identification d’une ou un successeur, avant de préparer leur clientèle à la transition.
« Une ou un gestionnaire de patrimoine travaille avec sa clientèle pendant une vingtaine d’années, dit Jennifer Plenert, première vice-présidente, directrice nationale – Région de l’Ontario, Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (FBNGP). La personne la mieux placée pour définir son plan de relève, c’est elle, et il faudra trouver à la fois des affinités de personnalités et de styles en affaires. »
Les directions de l’équipe régionale de FBNGP et de Banque Nationale Réseau Indépendant (BNRI) collaborent activement avec les conseillères et conseillers pour les aider à définir et à mettre en place un plan de relève, y compris en aidant les plus jeunes à acquérir un portefeuille d’affaires.
« Nous finançons l’acquisition et permettons aux conseillères et conseillers de choisir une période d’amortissement qui peut s’étendre jusque sur sept ans, afin d’étaler leurs paiements sur une période plus longue », explique Mme Plenert.
« Assurer la continuité de ses activités est extrêmement important pour la clientèle, et cela ne se produit pas sans un plan solide et bien réfléchit », ajoute Christine Rodrigues, première vice-présidente et chef de l’exploitation de BNRI.
Elle explique que BNRI soutient environ 400 firmes indépendantes de gestion de patrimoine au Canada. « Nous mettons à profit notre vaste réseau pour faciliter les liens entre les firmes. De plus, nous offrons des options de financement pour des acquisitions ou pour aider à la transition pour celles et ceux qui choisissent de vendre. »
Plus de technologie
Les avancées technologiques ont permis aux gestionnaires de patrimoine d’automatiser un certain nombre de tâches administratives chronophages, comme l’ouverture de comptes. « Nous nous efforçons de leur fournir des solutions pour leur permettre de se concentrer sur ce qui compte réellement: leur clientèle ainsi que l’expansion de leurs firmes », explique Mme Rodrigues.
« La présence sur les médias sociaux ne deviendra que plus importante à mesure que les jeunes générations chercheront des conseillères et conseillers partageant les mêmes valeurs pour les soutenir. »
Mme Plenert en convient. « Les gestionnaires de patrimoine utilisent la technologie pour avoir une présence devant leur clientèle et pour établir leur marque, que ce soit sur LinkedIn, sur les médias sociaux, par l’entremise de balados ou de leurs sites Web. »
La FBNGP encourage l'utilisation des médias sociaux et fournit à ses conseillères et conseillers les outils et la formation nécessaires pour maximiser ces avenues pour un succès continu. Elles et ils reçoivent une formation pour rester au fait des nouvelles manières de faire des affaires sur les médias sociaux, a-t-elle ajouté.
Mme Plenert a raconté l’histoire d’une conseillère qui s’est joint à la FBNGP parce qu’elle encourageait son idée de lancer son propre balado afin de garder sa clientèle informée et faire croître sa firme. « C’est un domaine où nous ne voyions pas beaucoup de risque et nous faisons confiance aux spécialistes avec qui nous travaillons. »
Une nouvelle mentalité
La clientèle ne veut plus d’une conseillère ou d'un conseiller qui n’agit qu’en gestionnaire de fonds. Elle veut quelqu’un sur qui elle peut compter pour son bien-être financier global.
Mme Plenert explique que cela consiste notamment à aider la clientèle avec leur retraite, leur planification successorale, leurs plans d’épargne et leurs impôts. Les clientes et clients s’attendent aussi à ce que leurs conseillères et conseillers adoptent davantage une mentalité de coach financier parce qu’ils veulent apprendre et être guidés.
« Chez FBNGP, nous avons la chance d’avoir des coachs qui soutiennent les équipes de gestionnaires de patrimoine pour développer des compétences qui ne sont pas purement techniques et notamment pour l’expansion de leurs affaires », ajoute-t-elle.
Mme Rodrigues souligne que les conseillères et conseillers sont souvent le premier point de contact pour leur clientèle, particulièrement lors des grands événements de leur vie - mariage, divorce ou naissance d’un enfant. « Les gestionnaires de patrimoine doivent faire preuve d’une excellente écoute, s’intéresser réellement aux gens et avoir de solides capacités de communication. Leur flexibilité est cruciale. Elles et ils doivent être à l'aise pour communiquer de différentes manières et être disponibles pour s’adapter à ces discussions au fur et à mesure qu’elles se présentent. »
Où trouver de l’aide
La tâche face à ces tendances peut sembler accablante, mais les conseillères et conseillers ne sont pas forcés d’être seuls pour l’accomplir. La Banque Nationale a mis au point deux modèles d’affaires différents pour soutenir ces spécialistes en gestion de patrimoine.
FBNGP leur permet de devenir des employés de la banque et de profiter des avantages qui en découlent. « Le soutien en termes de marketing, de technologie, d’immobilier et d’équipes opérationnelles et de la conformité internes est assuré par la banque », dit Mme Plenert.
Entre-temps, BNRI s’associe à des entrepreneures et entrepreneurs indépendants qui veulent gérer leurs affaires indépendamment des grandes institutions financières. « C’est la liberté de gérer leur firme comme elles et ils le souhaitent tout en bénéficiant de la sécurité de la Banque Nationale pour sauvegarder les actifs de leurs investisseuses et investisseurs », explique Mme Rodrigues.
Alors que le secteur continue d’évoluer, les deux dirigeantes invitent les conseillères et conseillers en gestion de patrimoine à prendre du recul et à réévaluer leur situation actuelle. « Si vous aspirez à un changement, que vous choisissiez de joindre FBNGP ou BNRI, toutes deux sont entrepreneuriales. À vous de déterminer comment vous voulez gérer votre firme, tout en gardant une longueur d’avance », ajoute Mme Rodrigues.
